sales funnel illustration
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Angebote werden nicht über Nacht geschlossen, es ist eine Reise von tausend Meilen.

 

Vertriebsprofis machen Schritt für Schritt Geschäfte.

 

Sie fragen sich, was diese Schritte sind?

 

Wenn Sie nicht jahrelang in einer Höhle gelebt haben, haben Sie die Metapher „B2B Sales Funnel“ gehört.

 

“In Sales:A funnel works best when it’s full and consistently being filled; hence, the more a funnel is funneling, the more fun is to funnel! – Paulette Smith “



Das Messen des B2B-Sales Funnel kann eine hervorragende Möglichkeit sein, Ihre potenziellen Kunden in Kunden umzuwandeln und Ihre bestehenden Kunden zu binden. Jetzt ist es einfacher als je zuvor, einen B2B-Sales Funnel mit Cloud CRM Salesforce zu erstellen und zu messen.

 

In diesem Artikel werden wir folgende Themen behandeln

Was ist ein B2B Sales Funnel?

 

Der B2B-Sales Funnel ist eine visuelle Darstellung einer idealen B2B-Customer-Journey von der ersten Aktion bis zum Kauf.

 

Die erste Aktion kann alles sein – ein Webbesuch, eine Postansicht in sozialen Medien usw. – sie wird entweder vom potenziellen Kunden oder vom Verkaufs- / Marketingteam initiiert.

 

Während der ersten Aktion befinden sich die potenziellen Kunden ganz oben im Funnel. Das Ziel ist es, sie zum Boden des Funnels zu bringen, d. H. Sie zu Ihrem Kunden zu machen.

 

Der traurige Teil ist, dass Interessenten nicht immer gravitativ nach unten fließen, sondern entweder die Funnel Phasen hinaufsteigen oder sogar den Funnel ganz verlassen können.

 

Daher sollten B2B-Unternehmen Sales Funnel verwenden, um ihre potenziellen Kunden zu verfolgen und vor allem zu verstehen, wo sie ihre potenziellen Kunden verlieren.

Bedeutung des B2B Sales Funnel 

 

B2B-Sales Funnel sind aus vielen Gründen für Vertriebs-, Marketingteams und CXOs wichtig.

Hier ist eine einfache Liste der Vorteile des B2B-Sales Funnel für Sie:

  1. Sales Funnel hilft Vertriebs- und Marketingteams zusammenzuarbeiten – d. h. die Produkte auf konsistente Weise zu bewerben und zu verkaufen 
  2. Es wird Ihnen helfen, Beziehungen aufzubauen und Vertrauen in Ihre potenziellen Kunden zu schaffen
  3. Es wird Ihnen helfen, die Conversion- und Kundenbindungsraten Ihrer Kunden zu erhöhen 
  4. Es wird B2B-Unternehmen wie Ihnen helfen, den Fortschritt in jeder Phase, Ihre Stärken und Verbesserungsbereiche zu verstehen
  5. Es wird Ihnen helfen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen

Sind Sie (noch) davon überzeugt, dass der B2B-Sales Funnel ein wichtiges Werkzeug für Ihr Unternehmen sein kann ?

Wenn nicht, schauen Sie sich diese Statistik an

“Unternehmen, die einen einfachen Kaufprozess schaffen, gewinnen mit 62% höherer Wahrscheinlichkeit einen qualitativ hochwertigen Verkauf.

 

Um Ihre Interessenten in Kunden umzuwandeln müssen Sie den Kaufprozess Ihrer Kunden genau kennen und ihnen dann helfen, den Funnel entlang zu gehen.

B2B Sales Funnel Phasen

 

Ein traditioneller B2B-Funnel besteht aus vier Phasen. AIDA ist das häufig verwendete Akronym für diese Funnel Phasen. 

Awareness (Bewusstsein) – In dieser Phase erfährt ein Interessent, dass Ihr Unternehmen existiert, und versteht, welches Produkt / welche Dienstleistung Sie anbieten.

Interest (Interesse) – In diesem Fall recherchiert Ihr Interessent über Ihre Marke und Ihre Produkte. Sie neigen auch dazu, Konkurrenzprodukte hier zu bewerten.

Decision (Entscheidung) – Okay, soweit, so gut! Jetzt entscheiden Kunden, ob sie ein Produkt kaufen möchten oder nicht und von welchem Anbieter sie das Produkt kaufen möchten.

Action (Aktion) – Der Kunde kauft das Produkt

Klingt einfach ?

 

Es ist nicht so einfach im Jahr 2020, der Sales Funnel hat sich im Laufe der Jahre drastisch verändert. 

 

Es ist komplex und mikrofokussiert geworden. Dies ist auf die zunehmend wettbewerbsfähige B2B-Umgebung, die Verfügbarkeit endloser digitaler Kanäle und gut informierte B2B-Kunden zurückzuführen.

 

Der B2B-Sales Funnel kann Phasen wie Lead-Generierung, Erstbesprechung, Demo, Angebotsanfrage, Angebot, Verhandlung und Verkauf umfassen. Es ändert sich von Unternehmen zu Unternehmen, alles hängt von Ihrer Nische, Ihrer Zielgruppe und Ihren Verkaufsprozessen ab.

 

Phasen im B2B-Sales Funnel unterscheiden sich von B2C, da im B2C-Verkauf möglicherweise keine formellen Telefonanrufe, Demos usw. stattfinden, es sei denn, es handelt sich um einen sehr teuren Kauf.

B2B Sales Funnel Beispiele

 

Der B2B-Sales Funnel kann als Werkzeug verwendet werden, um das beste Kundenerlebnis zu bieten. In jeder Phase hat das Vertriebs- und Marketingteam die festgelegten Verantwortlichkeiten. 

 

Nachfolgend finden Sie Beispiele für häufig verwendete Vertriebs- und Marketingaktivitäten:

 

Awareness (Top of Funnel/TOFU) – Die erste Aktion kann vom Kunden (Inbound) oder vom Marketing-Team (Outbound) eingeleitet werden.

 

Customer Journey

Marketing-Team-Aktivitäten

Lead/Prospect 

Cold Audience

Inbound – Website- / Blog-Besuch, Ausfüllen von Formularen, Ansicht in sozialen Medien, E-Mails, Anrufe usw.

Outbound – Führen Sie Marketingkampagnen durch – Google-Anzeigen, Social Media-Anzeigen, Cold Emails, Anrufe usw.

Interest & Decision (Middle of Funnel/MOFU) – Sobald das Marketing-Team eine Liste mit potenziellen Kunden / Leads erstellt hat, wird diese in der Regel qualifiziert und an das Vertriebsteam übergeben. Das Verkaufsteam sollte einen luftdichten Prozess haben, um sie aufzuwärmen, regelmäßig zu verfolgen und zu Kunden zu konvertieren.

 

Customer Journey

Sales-Team-Aktivitäten

Warm Lead

Hot/Qualified Lead

Zum Aufwärmen des Leads können Vertriebs- / Marketingteams E-Mail-Marketingkampagnen durchgeführt, Discovery-Anrufe eingerichtet, Demos, Videos bereitgestellt, kostenlose Testversionen, Proof of Concepts usw. anbieten.

 

Sobald die Leads verkaufsbereit sind, wird das Verkaufsteam die Lösung erweitern, ein Verkaufsangebot erstellen und mit dem Kunden verhandeln.

Action (Bottom of Funnel/BOFU) – Am unteren Ende des Funnels schließt das Verkaufsteam den Deal ab. Veröffentlichen Sie diese Kundenbindung, Loyalität kommt ins Spiel – Sie könnten ein Empfehlungsprogramm anbieten und Rabatte für wiederkehrende Kunden.

So erstellen Sie einen Sales Funnel (mit Salesforce)?

 

CRM ist der Kern für den Aufbau und die Messung eines B2B-Sales Funnel. Da es im heutigen langen und komplexen B2B-Verkaufszyklus mehrere Berührungspunkte gibt, sollte es ein einziges System geben, das alle wichtigen Kennzahlen erfasst. CRM geht weit darüber hinaus und bietet dem Vertriebs- und Marketingteam Berichte und Dashboards.

Die Frage ist, wie mit CRM ein Sales Funnel erstellt werden kann, der alle Kontaktpunkte abdeckt.

Lass uns eintauchen.

Step 0 – Kontakt Management :  

Erhalten Sie einen Überblick über Kunden (Unternehmen) aus der Vogelperspektive, einschließlich Kontakte im Unternehmen, Kommunikationsverlauf, interne Notizen, Verlauf sozialer Medien usw. Sie können Leads von einer Website generieren, indem Sie in Salesforce den Prozess “Web auf Lead” festlegen.

78% der Geschäftskunden in Großbritannien suchen Verkäufer, die als vertrauenswürdige Berater fungieren.”

Die obige Statistik bestätigt, wie wichtig es ist, Vertrauen bei den Kunden aufzubauen. Um Vertrauen aufzubauen, müssen Vertriebsmitarbeiter über Kunden gut informiert sein. Hier bietet sich CRM an. Sie können die Salesforce Mobile-App auch unterwegs verwenden, um die Kontaktdaten von Unternehmen zu überprüfen.

Step 1 – Lead Generierung :

Eine Marketingkampagne muss auf verschiedenen Plattformen eingerichtet und ausgeführt werden, um Leads zu generieren. Mit dem Salesforce Marketing Cloud- und B2B-Marketing-Automatisierungstool Pardot können Sie mehr B2B-Leads erhalten.

 

Inside Sales Rep kann Leads in CRM mithilfe der Lead Queue in der Inside Sales Konsole verfolgen und verwalten.

B2BSalesConsole

Sie können Leads und Aktivitätsinformationen erfassen und dem richtigen Verkaufspersonal zuordnen. Sie können auch Leads erzielen und sie pflegen, wenn sie nicht verkaufsbereit sind. Salesforce nimmt langweilige, sich wiederholende Aufgaben beiseite und hilft bei der Ausrichtung des Vertriebs- und Marketingteams.

Step 2 – Opportunity Management :

Sobald die Leads vertriebsqualifiziert / aufgewärmt sind, werden sie als Opportunities behandelt. Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Kriterien für die Qualifizierung von Opportunities.

 

Sie können Opportunities einfach mit Salesforce verwalten, sich auf wichtige Aktivitäten wie Präsentationen, Demos usw. konzentrieren. Sie können auch mit anderen Vertriebsmitarbeitern, Marketing- oder Managementteams zusammenarbeiten, indem Sie Social Feed in Salesforce verwenden.

Step 3 – Quote to Cash 

 

65% der Vertriebsleiter geben an, dass ihre Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit für nicht verkaufende Aktivitäten wie Papierkram und weniger Zeit für Vertriebsaktivitäten aufwenden.“

 

Sind Sie schockiert? Mit Salesforce können Sie sich eher auf Vertriebsaktivitäten konzentrieren.

 

Sie können ein Angebots-PDF mit automatisch ausgefüllten Kundendaten erstellen, indem Sie einfach die Produktdetails und den angegebenen Preis eingeben. Vorlagen können vorab genehmigt und Angebote mit einem oder zwei Klicks an Kunden gesendet werden. Sie können auch Rechnungen, Angebote und Verträge aus Vorlagen in Salesforce erstellen.

 

Sie können Salesforce CPQ in der Sales Cloud verwenden, um Preis und Angebot mehrerer Produkte genau zu ermitteln.

 

Step 4 – Messen Sie den Sales Funnel mit hilfe von Berichten und Dashboards

 

Salesforce verfügt über dynamische Dashboards, die eine Echtzeit- und personalisierte Ansicht der Verkaufsdaten bieten. Vertriebsleiter können die Leistungsdaten des Teams verfolgen und auch Umsatzprognoseberichte erstellen.

 

Mit Salesforce können Sie von nun an datengesteuerte Entscheidungen treffen. Einige wichtige Leistungsindikatoren, die beim Aufbau des B2B-Sales Funnel verfolgt werden müssen, sind:

 

  • Anzahl der Leads nach Quelle
  • Lead zu Opportunity Konvertierungsrate 
  • Individuelles SalesRep-Kontingent
  • Prozentsatz der abgeschlossenen Won Deals
  • Gesamtumsatzrate 
  • Kosten pro Akquisition

Warum sollten Sie Salesforce zum Erstellen eines B2B-Sales Funnel verwenden?

 

B2B Sales Funnel werden mit nur einem Ziel erstellt – der Steigerung der Konvertierung. Vertriebspipelines werden häufig damit verwechselt. Ziel der Pipeline ist es, nur die Leads zu erhöhen.

Mit CRM-Systemen wie Salesforce können Sie Geschäfte schneller abschließen.

Hier ist eine Zusammenfassung

  • Bieten Sie eine einheitliche Ansicht von Leads, Opportunities und Kunden
  • Treffen Sie fundierte Entscheidungen und keine Vermutungen 
  • Arbeiten Sie in mehreren Teams in Ihrem Unternehmen zusammen und richten Sie sie aus 
  • Weniger Administration und Papierkram 
  • Genaue Berichte und Dashboards
  • Entsprechende Verkaufsprozesse, Genehmigungen liegen vor

Lesen Sie mehr darüber, wie ein CRM das B2B-Kundenerlebnis verbessern kann.

Wie verändert sich der B2B-Sales Funnel (ab 2020)?

 

Der B2B-Sales Funnel ändert sich rasant. Hier ein paar wichtige Punkte, die Sie im Auge behalten sollten.

 

1. Geschwindigkeit und Ausdauer sind heutzutage sehr wichtig, um die Interessenten zu überzeugen. Mehrere Berührungspunkte, d. h. das Erreichen über verschiedene digitale Kanäle, sind zum Gebot der Stunde geworden.

 

Verkäufer qualifizieren einen potenziellen Kunden mit 21-facher Wahrscheinlichkeit – dies ist der erste Schlüssel zum Abschluss eines Verkaufs -, wenn sie innerhalb von fünf Minuten auf eine Anfrage antworten

 

“Unternehmen mit hohem Wachstum melden innerhalb von 2 bis 4 Wochen durchschnittlich 116 Kontaktpunkte pro Interessent”

 

2. Das Timing ist wichtiger denn je. Die meisten Geschäfte werden geschlossen, wenn die Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden zur richtigen Zeit und am richtigen Ort kontaktieren.

 

“Die beste Zeit, um Ihre potenziellen Kunden anzurufen, ist innerhalb einer Stunde, nachdem der Lead Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat.”

 

3. Der Abschluss von Deals wird immer schwieriger, Social Media helfen jetzt beim Abschließen von Deals. Social Selling ist ein Trend wie nie zuvor.

 

“54% der Verkäufer verfolgen abgeschlossene Geschäfte, um sie in sozialen Medien zu binden

 

4. Der Salesforce-Bericht zum Verkaufsstatus  zeigt, dass die folgenden Faktoren einen direkten Einfluss auf den Konvertierungsprozess haben. Es kann beim Erstellen einer B2B-Lead-Konvertierungs-Strategie verwendet werden.

Fazit

 

Datengesteuerte Tools sind unvermeidlich, wenn es darum geht, Leads zu Kunden zu konvertieren.

Erfolg ist die Summe kleiner Maßnahmen, die in jeder Phase des Sales Funnel ergriffen werden. Wenn der Abschluss von Geschäften Ihre oberste Priorität ist – beginnen Sie noch heute mit der Verwendung von Salesforce. Sprechen Sie mit unseren Salesforce-Experten..